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Prospect, Lead Et Client : Quelles Différences ?

Prospect, Lead et Client : Quelles différences ?

En marketing digital, on parle tour à tour de prospect, de lead et de client. Si ces termes peuvent sembler relativement proches, ils reflètent pourtant trois réalités, trois statuts différents.

En effet, ils n’ont pas le même niveau de maturité.

En inbound marketing, chacune de ces notions renvoie à une étape précise dans l’entonnoir de conversion :

Marion Cluptil schéma du tunnel de conversion en Inbound Marketing : prospect, lead et client quelles différences ?

Comme vous pouvez le voir, les prospects sont plus nombreux que les leads. Les leads plus nombreaux que les clients. A chaque étape du tunnel de conversion, le contact est de plus en plus qualifié et donc les individus concernés moins nombreux.

Pour faire avancer vos clients potentiels dans cet entonnoir et les mener jusqu’à la pointe, il est essentiel de bien comprendre la différence entre un prospect, un lead et un client et d’adapter votre stratégie de marketing digital à chaque stade.

Le prospect ne vous connaît pas (ou presque)

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Le terme de prospect est très répandu dans les sphères commerciales et marketing en BtoB.

Un prospect est une personne qui en principe ne vous connaît pas.

C’est typiquement la personne que vous allez contacter par mail ou par téléphone pour proposer vos services si vous pratiquez le démarchage que je qualifie de traditionnel.

Éventuellement, cette personne a déjà entendu parlé de vous, connaît le nom de votre entreprise mais ça s’arrête là. Elle n’a jamais manifesté d’intérêt pour vous. Elle ne sait pas ce que vous faites, ni comment.

Le prospect est très éloigné de vous.

La plupart du temps, il ne sait pas qu’il a un problème et sait encore moins que vous pouvez l’aider à le résoudre. C’est pour cela que le qualifie d’awareness en marketing digital.

La première fois où le prospect va découvrir l’un de vos contenus ou l’un de vos profils sur les réseaux sociaux ce sera quasiment du hasard. Vous apparaîtrez dans ses recherches parce que vous êtes en lien dans sa thématique mais ce n’est pas vous qui l’intéressait. Sorry …

Ne soyez pas triste. Les choses vont changer !

Quel impact sur votre stratégie de marketing digital ?

Au regard du profil du prospect et de son peu d’intérêt pour votre entreprise à cet instant, il va falloir aller le chercher et le prendre par la main pour l’aider à passer au niveau suivant.

Pour y parvenir, lorsque vous définissez votre client idéal, demandez vous où est-ce que ce prospect a une chance de vous trouver ? quel genre de contenu vous pouvez lui proposer ? quels sujets vous pouvez aborder pour retenir son attention ?

Avoir une stratégie de contenu c’est aussi cela : proposer le bon contenu à la bonne personne. Vous devez produire différents contenus, qui répondent aux besoins des personnes en fonction de leur degré de maturité.

Comme nous allons le voir tout au long de cet article, un prospect ne consomme pas les mêmes contenus que vos clients. Donc pour renouveler votre base clients, et vous assurez un flux régulier, il est nécessaire de réfléchir au préalable à comment capter l’attention de vos prospects.

Le prospect n’a pas identifier précisément qu’il a un problème ou un point de douleur. La première étape va donc d’être de l’aider à en prendre conscience et en l’apprivoisant.

 » Que signifie « apprivoiser »? C’est une chose trop oubliée, dit le renard.  Ça signifie « créer des liens… »…Mais, si tu m’apprivoises, nous aurons besoin l’un de l’autre. »

L’idée est de l’amener à vous faire confiance et à vous voir comme une référence dans votre domaine. Ainsi, quand il aura pu formuler son besoin, il viendra consulter vos contenus et s’adressera à vous pour résoudre ses problématiques.

Je vous conseille donc de prévoir des sujets assez généraux voire d’actualité pour vous adresser à vos prospects. Ne rentrez pas dans la technique. Utilisez un vocabulaire simple.

Par exemple, si vous êtes un e-commerce, les contenus spécifiquement pensés pour vos prospects ne vont pas mettre en avant un produit en particulier. Vous allez davantage parler de l’univers qui entoure votre produit.

Si vous vendez des ustensiles de cuisine, proposez une recette. Si vous vendez des chaussures de marche, faites un article sur vos 3 spots de randonnée préférés.

C’est déclinable pour toutes les activités que vous vendiez des produits (physiques ou digitaux) ou des services.

Un lead ne demande qu’à être convaincu

Qu’est-ce qu’un lead marketing ?

Le lead marketing est un prospect un peu particulier. Il a commencé à démontrer un intérêt pour vous et ce que vous faites.

Pour être précis, il existe 2 types de lead (sinon ce n’est pas rigolo) :

  • les lead froids sont plus proches des prospects. Ils ont manifesté leur intérêt par une petite action comme l’abonnement à votre profil Instagram par exemple. Ces lead vont liker voire commenter certaines de vos publications. Ils vous connaissent et vous reconnaissent. Vous avez intégré leur écosystème ;
  • les leads chauds sont un cran plus loin dans le tunnel de conversion. Ils ont conscience qu’ils ont un problème. On parle alors de considération. Ils ne sont pas encore prêts à passer à l’acte d’achat, mais cherchent des solutions à leur problématique. Par exemple, ils ont téléchargé votre ebook, et vous ont donc confié leur adresse mail. L’implication est donc plus marquée.

Vous voyez la différence entre les deux ?

Quel impact sur votre stratégie de marketing digital ?

Le lead commence réellement à vous faire confiance. Ce n’est pas le moment de le décevoir.

Vous avez la pression hein ?!

Il va donc falloir adapter votre stratégie pour l’accompagner vers l’acte d’achat.

Pour cela vous allez pouvoir produire du contenu plus expert. Abordez des sujets plus précis qui répondent aux questions qu’ils se posent.

Les contenus les plus adaptés à cette phase sont les articles de blog, les livres blancs et la newsletter.

En général, c’est en lisant un article de blog que votre lead va avoir envie de télécharger votre ebook et donc de s’inscrire à votre newsletter par la même occasion. Logique, non ?! Dans ce cas chaque contenu à une mission :

  • l’article de blog va susciter un intérêt supplémentaire, donner envie d’aller plus loin en insistant sur le point de douleur de votre lecteur. Il va comprendre qu’il doit vraiment faire quelque chose pour résoudre ce problème même s’il ne sait pas encore s’il va faire appel à vous ou à vos produits ;
  • l’ebook (ou livre blanc) va venir asseoir votre expertise. C’est le moment de délivrer un maximum de valeur ! Ne faites pas de rétention d’information. Prouvez que vous savez de quoi vous parler ;
  • la newsletter va renforcer le lien particulier que vous entretenez avec votre lead. Chouchoutez-le.

Un point important à ne pas négliger à cette étape du tunnel de conversion : les Call To Action (CTA). Placez des boutons bien visibles à différents endroits pour aider votre lead à réaliser l’action que vous attendez de lui. Ce sera particulièrement utile pour le faire passer du statut de lead froid à celui de lead chaud.

L’inscription à votre newsletter ou le téléchargement de votre ebook doit être ultra simple. Il doit voir en un coup d’œil où appuyer.

Quand je vous dis que la production de contenu, c’est de la stratégie, je ne blague pas !

Le client a validé son panier

Qu’est-ce qu’un client ?

Je ne suis pas certaine que ce soit vraiment nécessaire de vous définir la notion de client mais pour les besoins de l’exercice je vais le faire rapidement.

Un client est une personne qui a acheté vos produits ou vos services.

C’est le résultat que vous espériez, ce pour quoi vous vous êtes donnée tant de mal. Et pourtant ce n’est pas fini !

Quel impact sur votre stratégie de marketing digital ?

Ce n’est pas parce que votre client est passé à l’acte d’achat que tout s’arrête là. En tout cas ce serait vraiment dommage. Mais genre, VRAIMENT.

Rappelez-vous que l’expérience client est tout un parcours. L’après vente en fait partie intégrante.

Vous devez donc soigner chaque élément que vous vendiez vos produits en ligne ou en boutique ou vos services.

Un client peut devenir un client fidèle voire un ambassadeur de votre marque si prenez bien soin de lui.

Vous pouvez prévoir de petites attention :

  • un mail de remerciement personnalisé suite à l’achat de vos produits en ligne ;
  • un mail pour prendre de leur nouvelles quelques mois après la fin de votre mission
  • un goodies dans le paquet ;

Et entretenir le contact à travers votre newsletter. Vous pouvez créer des contenus spécifiquement pour vos clients en leur adressant par exemple des codes promo, une offre de parrainage …

Enfin, un client satisfait du début à la fin sera plus enclin à laisser un avis positif et à témoigner de son expérience. Idéal pour convaincre les autres leads de devenir clients.

Bien différencier un prospect, un lead et client permet d’avoir une stratégie de marketing digital et une stratégie de contenu fines et efficaces. Vous pourrez vous adapter parfaitement aux attentes et aux besoins de votre client idéal. C’est en démontrant votre expertise à chaque étape que vous gagnerez la confiance de vos clients qui n’hésiteront pas à vous recommander.

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