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Marion Cluptil - La Preuve Sociale Comment Bien L'utiliser Pour Vendre

La preuve sociale, comment bien l’utiliser pour vendre ?

Il existe un levier de business puissant, qui ne demande pas forcément de faire des efforts supplémentaires énormes, et qui pourtant est délaissé par de nombreux entrepreneurs. Le pire c’est que cela est souvent dû à la timidité 😅 ou à un bon vieux syndrome de l’imposteur. J’ai nommé la preuve sociale !

Du coup, j’ai eu envie de dédramatiser la chose en vous expliquant comment obtenir des avis clients et comment bien utiliser la preuve sociale pour vendre.



Qu’est-ce que la preuve sociale ?

La preuve sociale est une expression bien sérieuse qui renvoie aux témoignages et avis clients. Il s’agit de tous les retours que peuvent faire vos clients et que l’on peut retrouver un peu partout sur le net.

Cela correspond donc aussi bien aux avis présents sur vos propres canaux de communication, que ceux laissés par vos clients sur leurs propres réseaux sociaux par exemple.

Je tiens à préciser que lorsque l’on parle de preuve sociale, on s’attend à ce que ce soit des avis positifs. En effet, sinon la preuve sociale ne pourra pas vous aider à vendre. Ce sera même tout le contraire. Vous devez donc veiller à maîtriser votre réputation en ligne.

Petit conseil bonus : Répondez à tous les avis négatifs. Ne laissez jamais les choses s’envenimez. Invitez la personne à vous contacter directement pour résoudre au mieux le problème rencontré.

Pour en revenir à la preuve sociale en tant que telle, il peut donc s’agir :

  • d’une note laissée par un client. Généralement, on retrouve cela sous forme de note sur 5 matérialisée par des étoiles ;
  • d’un témoignage écrit ou vidéo ;
  • d’un avis client.

Il est bien sûr possible de combiner la note et le témoignage par exemple.

Quel est le rôle de la preuve sociale dans le processus de vente ?

Les avis clients et autres formes de preuve sociale joue un rôle essentiel dans la décision d’achat. Et ce poids ne cesse de croître.

Ainsi, on estime qu’au moins 38 % des clients consultent les avis clients et en font leur critère de décision principal.

En effet, le preuve sociale agit sur deux leviers essentiels pour convaincre un client d’acheter : la notoriété et la confiance.

La preuve sociale démontre que des personnes ont déjà acheté le produit. Cela est rassurant pour les suivants qui se disent qu’ils ne partent pas à l’aventure sans savoir où ils mettent les pieds. De plus, les témoignages et autres avis clients permettent de mettre en avant les produits ou services vendus, et la satisfaction qui en découle.

Dans la tête d’un client potentiel, la présence d’avis clients est un signal positif puisque cela valorise votre expérience dans le secteur.

D’autre part, la preuve sociale est un élément important de rassurance. Les personnes qui sont en phase de comparaison de votre offre avec celle d’un concurrent, vont se fier aux avis clients car ils y voient un effort de transparence. Mais, pour eux, le preuve sociale est avant tout un élément authentique difficile à manipuler (même si on est d’accord qu’il est possible d’acheter de faux témoignages mais pas de ça ici !).

Je vous encourage donc fortement à intégrer dans votre stratégie de communication, la preuve sociale afin de faciliter la décision d’achat.

Comment obtenir des témoignages et avis clients ?

Je sens que la réponse à cette question ne va pas vous enchanter, mais il faut tout simplement demander !

Le meilleur moyen d’obtenir des témoignages et des avis clients de qualité est d’en faire la demande à vos clients.

Quelques jours après la réception de votre produit ou après la fin de votre mission en prestation de service, adressez-leur un petit mot personnalisé en leur demandant s’ils accepteraient de laisser un avis et/ou de témoigner de leur expérience.

Vous seriez surpris du nombre de personnes qui seront ravies de vous aider !

Par exemple, les clients d’un freelance ou d’une boutique en ligne encore peu connue apprécient d’une part que vous sollicitiez leur avis, et d’autre part sont contents de pouvoir vous donner un coup de pouce. Alors n’hésitez pas !

Par ailleurs, certains clients acceptent avec plaisir de témoigne, mais ne savent pas toujours par où commencer. Vous pouvez donc leur faciliter les choses en leur indiquant le format le plus simple pour vous (écrit, vidéo, longueur, etc.) et des questions auxquelles répondre, comme :

  • Pourquoi avoir choisi votre produit ou votre offre de service ?
  • Quelle était leur problématique ?
  • Quel est le résultat atteint ?

En leur donnant des grandes lignes directrices, vous facilitez le passage à l’action et augmentez vos chances de récupérer des avis clients.

Vous pouvez également inclure cette demande de témoignage dans un court questionnaire de satisfaction.

Si vous ne recevez pas de réponse dans les 48h, vous pouvez prévoir un ou deux mails de relance à différentes intervalles.

👉 Dans tous les cas, je vous encourage fortement à prévoir dans votre parcours client, l’envoi d’une demande d’avis ou de témoignage.

Vient alors la question à 1000 points : Faut-il proposer un « cadeau » pour encourager vos clients à témoigner.

Vous trouverez tous les avis à ce sujet.

Mon conseil : Prévoyez une récompense mais sous forme de surprise. Ne l’annoncez pas dès le départ, sinon vous risquez d’avoir des avis que l’on peut qualifier d’opportunistes, mais que ne seront pas réellement sincères. Or, cela se ressent. Il vaut mieux que votre client réponde de bon cœur à votre demande, et soit agréablement surpris par l’envoi d’un code promo suite à la complétude du questionnaire ou à l’envoi de sa réponse par mail. Et ce sera un vrai plus en termes d’expérience client.

Où mettre en avant les retours de vos clients ?

En fonction des supports de communication que vous utilisez, vous pouvez mettre en avant les retours de vos clients à différents endroits.

Tout d’abord, si vous avez une fiche My Google Business, la fonction avis est déjà présente. Vous pouvez donc décider d’inciter vos clients à laisser leur avis là-bas en leur donnant le lien. Ensuite, il vous suffit de récupérer les avis pour les diffuser sur les autres plateformes.

Sinon, vous pouvez recueillir les avis par mail ou via un formulaire de satisfaction client.

Une fois les avis récupérés, vous pouvez les mettre en avant sur :

  • votre site internet que ce soit sur la page d’accueil ou la fiche produit ou service. Essayez de dispatcher les avis afin que leur présence soit la plus cohérente possible avec le contenu de la page. Par exemple, un avis assez généraliste ira sur la page d’accueil, tandis qu’un avis citant un produit précis ira sur la fiche produit ;
  • vos pages de vente. Si vous vendez une offre ou une formation en ligne, la présence de témoignages est essentielle pour finir de convaincre. Rappelez-vous que c’est un élément de crédibilité important ;
  • vos réseaux sociaux. Vous pouvez en faire des stories Instagram et créer une storie à la Une dédiée pour que les témoignages restent visibles en permanence depuis votre profil ou les publier sous forme de publication de temps en temps.

La preuve sociale est donc un argument de vente qui n’est pas directement par vous, mais par vos clients. C’est pour cela qu’en stratégie de contenu et en inbound marketing, on parle d’ambassadeurs de votre marque. Le bénéfice est double. D’un côté, faire participer vos clients renforcent leur sentiment d’appartenance à la communauté créée autour de votre business, et d’un autre côté cela vous permet de convaincre de nouveaux clients de passer à l’achat !

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