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Un Lead, C’est Quoi ? Définition Et Utilité

Un Lead, c’est quoi ? Définition et Utilité

Le marketing digital est le nouvel outil à la mode pour le développement de votre business🚀 . On trouve énormément d’informations sur le web, mais les concepts sont nombreux et parfois complexes. C’est notamment le cas de la notion de lead en marketing car il ne s’agit ni d’un prospect ni d’un client. Alors qu’est-ce qu’un lead ? A quoi peut-il être utile à votre business ?

Le Lead marketing, un prospect pas comme les autres

A la différence du simple prospect qui est un contact publicitaire ou marketing, le lead est un contact commercial qualifié. Pourquoi ? Le lead a manifesté un réel intérêt pour l’un de vos produits ou services. Il est donc plus avancé que le prospect dans le tunnel de conversion, modèle de base de l’inbound marketing. Ainsi, le lead est un client potentiel et pas un simple visiteur.

Dans le cadre de ses démarches, le lead vous a laissé ses coordonnées grâce à :

  • un formulaire de contact ;
  • l’inscription à votre newsletter ;
  • un e-book ou livre blanc à télécharger gratuitement ;
  • une plaquette ;
  • un selon professionnel ;
  • un réseau social.

Les informations ainsi récoltées vont vous permettre de déterminer son profil ainsi que son degré de maturité dans le processus d’achat. C’est pourquoi, on parle régulièrement de « piste commerciale à explorer«  pour définir le concept de lead.

En marketing digital, un lead est synonyme de trafic qualifié et donc de client potentiel. Il est essentiel d'en acquérir et d'apprendre à les gérer.
Le lead, objet de toutes les attentions en marketing digital …

J’espère que la notion de Lead est désormais plus claire pour vous. Essayons de voir comment gagner des leads et les gérer pour qu’ils deviennent de véritables clients.

Comment obtenir des Leads ? La Génération et la Gestion de Leads

L’objectif de la chasse aux leads est bel et bien la conversion en clients. Pour cela, toute une méthode s’est développée et a donné lieu à un nouvelle profession : la Gestion de leads.

1ère étape de la gestion des leads : la Génération de leads

Et bien oui, pour avoir des leads à gérer encore faut-il en avoir dans sa base de données ! La génération de leads est donc la toute première étape de la gestion des leads. Le but est alors de capter un trafic qualifié (toujours lui) et d’éveiller l’intérêt de la cible pour obtenir des informations sur elle.

Pour convertir un simple prospect en lead, il faut réfléchir à ce dont il a besoin et lui apporter. Il est alors nécessaire de produire un contenu adapté à diffuser via le canal adéquat. Cela pourra être par exemple :

  • un contenu de qualité comportant une forte valeur ajoutée pour votre lecteur soit en répondant à l’une de ses problématiques, soit en répondant à l’un de ses besoins ;
  • un produit intéressant tel qu’une pré-inscription pour le lancement d’un produit à sortir prochainement ;
  • un service renforçant sa confiance comme une période d’essai ou un devis détaillé.

Les moyens les plus efficaces pour faire avancer vos prospects dans l’entonnoir de conversion et en faire des contacts qualifiés sont par ordre d’importance :

  1. le référencement naturel ou SEO ;
  2. la newsletter ;
  3. les salons professionnels ;
  4. les réseaux sociaux et les blogs.

Malheureusement, ces moyens qui sont pourtant les plus efficaces ne sont pas toujours ceux privilégiés par les marques ou leur consultant en marketing. A titre d’exemple, la publicité est souvent mise en avant alors que selon des études, elles n’apportent pas autant de leads que le référencement naturel qui lui à l’avantage d’inspirer confiance à votre audience.

Comment gérer les leads que l’on a obtenu ?

Puisque l’on se situe entre la prospection et la vente, il va falloir chouchouter les leads obtenus pour les convertir en clients. La gestion de leads est un process en plusieurs étapes visant à alimenter la force de vente de votre entreprise, c’est-à-dire vos commerciaux.

La gestion de leads comporte 5 étapes :

Réussir à atterrir des leads ou prospects qualifiés c'est bien, savoir les gérer c'est encore mieux !
  1. la génération de leads comme détaillé précédemment ;
  2. la qualification qui permet de catégoriser les leads en fonction des informations confiées et du degré de maturité identifié. Il existe trois niveaux de leads : les leads froids ou suspects, les leads tièdes et les leads chauds ;
  3. le scoring qui attribue une note en fonction de l’intérêt porté à votre offre. Comment ? En analysant notamment par quel biais le lead a fourni ses coordonnées donc son degré d’engagement ;
  4. le lead nurturing est une technique à part entière qui fera l’objet d’un article dédié tellement elle est intéressante ! Il s’agit littéralement de nourrir le lead en fonction de son degré de maturité pour renforcer et/ou maintenir la relation afin de le faire progresser de manière douce dans le tunnel de vente.
  5. le transfert à l’équipe commerciale des leads chauds afin que vos commerciaux les transforment en véritables clients.

Pour déterminer le niveau de maturité d’un lead certains éléments sont à prendre en compte comme l’envie ou la nécessité de répondre à un besoin, l’attribution d’un budget, l’existence d’un décideur ou la définition d’une échéance qui le poussera à agir plus ou moins rapidement.

Par conséquent, générer et gérer vos leads est essentiel pour le développement de votre clientèle et donc la pérennité de votre entreprise. Ne négligez pas cet aspect dans votre stratégie de communication digitale. Pour rester informé des bonnes pratiques en matière de marketing de contenu, n’hésitez pas à rejoindre les contacts privés en vous inscrivant à la Redac’News⤵⤵⤵

Cet article comporte 4 commentaires

    1. Bonjour Delphnine, félicitations tu es la toute 1ère personne à laisser un commentaire sur ce blog ! Blague mise à part, je te remercie pour ce retour. C’était l’objectif de cet article et de savoir qu’il est atteint auprès d’une personne au moins c’est vraiment plaisant 😘

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